伟大公司，或者科技创新公司的背后，都是很感性的创业者和投资人。在GGV Evolving Enterprise2019活动现场，GGV纪源资本管理合伙人李宏玮、Clobotics扩博智能创始人及CEO严治庆、Geek+创始人及CEO郑勇，围绕创业、产品和市场，进行了题为《科技对企业软件、零售和物流的变革》的深刻探讨。

以下为主题演讲实录，创业邦略作删减，Enjoy！

为什么创业？

李宏玮：你们为什么创业？Geek+创始人郑勇创业的时候是2014年，大家都在说Uber的模式，谈到的都是服务。扩博智能创始人严治庆2014年的时候还在微软，分享一下当时为什么决定创业？

严治庆：主要是其他的东西不懂，我只懂To B行业，只懂技术，懂一些市场，这个东西比较适合，就做了自己适合的事情。对我们来说，在一件事情上深挖下去，可以深挖五年十年十五年，这当中一定会挖到油，我写第一个代码的时候就是高性能技术，然后一点一点做下去，会发现这个行业的变革和创新就像乐高一样，可以搭配在一起，不管是在中国还是国外，不管是硬技术还是软技术，你有了这个DNA，就是千变万化的，我们希望可以专注下去。还有就是年纪大了，我三个月前才知道抖音，后来我把它卸载了，因为那玩意儿有毒。

李宏玮：出来创业的时候我们聊了很久，我说一般在大企业下游来创业，自己的位置、心里的预期、想法等，各方面都要有变革，你真正下海的时候，你感觉这个海看似是蓝的，但其实是黑的。你当时花了多少时间说服自己、说服太太、说服了小孩？

GGV纪源资本管理合伙人李宏玮

严治庆：最主要是要说服自己，当中的两个字就是放下。在大的企业当中，不管你的等级多高，做了什么样的事情，其实都有很大的舞台在支撑你，你真正做的事情就是5%到10%。但是出来以后，你的能力只是5%到10%，你的合伙人、你的团队愿意帮助你。

出来的时候因为一些事情，我们要去拜访小职员，结果我在门口等了两个小时，在这两个小时当中对我的改变是最大的。那个时候我就在自我寻找，我是否有那种勇气，真正地从大的平台上跳下来，在一无所有的时候可以找到自己，然后一步一步往前走？过了这个坎，后面的事情就会更顺利。

李宏玮：我认识郑勇的时候你应该还是投资人吧？

郑勇：我是创业之后跟你认识的，我不是典型的技术男，我在创业之前也在投资公司工作。那段经历确实是我能够出来创业很重要的基础，做投资的那段时间，真正了解到创业是怎么回事，融资是怎么回事。

在那段时间，我学会了去看行业、去看发展趋势，也让我更加认真地去审视，互联网时代之后，下一个时代是什么。因为我跟严治庆都是40岁的人了，大家都做软硬结合的事，也是做To B的。我经常安慰自己，做To B的年纪要大一点。

所以，在做投资的过程当中，我觉得未来人工智能时代有非常多的机会，我们这个年纪都挺可惜的，错过了互联网时代的很多机会。所以我觉得要抓住新的机会，我创业最主要的并不是说想要去成为一个CEO，甚至最开始的时候没有想过带着公司上市，最开始的想法更纯粹一点，希望把自己觉得对的东西，觉得有价值的产品实现出来，最想做的就是成为一个好的产品经理。

但是没有办法，因为自己提出来做这个事情，后面也只能带着合伙人、团队一起往前冲，所以我担任了CEO的角色。最开始创业的时候是最纯粹的想法，希望能够把我们想到的事情、好的技术、好的产品，真正地能够为这个社会产生价值。

李宏玮：为什么选择低毛利率的市场？物流和零售PK的都是业务运营的能力，所以其实毛利率很低，可以说一下你们当时选择领域是怎么考虑的吗？

郑勇：其实刚开始做的时候不知道毛利率那么低，物流市场真的不容易。当时我们先决定了要做一个机器人公司，因为我们看到，人工成本越来越高了，还有人口老龄化。最近有一个很重要的市场洞察，以中国为例，我们是靠3.6个年轻的劳动力去赡养一个老人，年轻劳动力跟老人的比例是3.6比1。但是再过20、30年，到那个时候老年人的比例会需要一个中青年劳动力去赡养三个老人，有一个10倍的效率提升，才能支持社会发展。

为什么选择机器人方向？我觉得机器人跟AI结合的时候，我们能够为今天的社会发展做很多有价值的事情。但是，技术的发展是循序渐进的，我们看到物流是一个相对简单的工作，也是今天年轻人最不愿意干的事情。我们觉得，这个事情应该是最能落地的，这也是我们的理念。当时做公司的时候，是要把公司做一个落地的公司，能够把我们的手段、技术迅速地转成商业价值，再积累团队，积累技术，做更前沿的事情，这是我们发展的方向。

李宏玮：所以走着走着就把低毛利率实现了智能化。

郑勇：是的，后来我们发现物流行业很苦，但也值得高兴。越苦的领域，做起来的话，参与的人不那么多。行业里面积累的技术，真正打造出来好的解决方案，这个实现的价值也是巨大的。Geek+的竞争力就在于我们有几百位工程师，而且他们不仅能够在实验室，在办公室里工作，在仓库、在工厂里面也可以待几个星期，甚至一两个月，去了解客户的场景，了解客户的需求，真正把技术转化成生产力，这是我们最大的竞争力。

Geek+创始人及CEO郑勇

李宏玮：Clobotics扩博项目是在GGV孵化的，从微软出来的可以进入很多领域，所以当时可以选择很多领域，怎么走到了今天这两个感觉上不一样的市场？

严治庆：选择行业的时候很重要，我见投资人之前，其实在微软或其他地方根本不需要想市场，这个目标已经定好了，市场大小也定好了，只要在市场当中做这个事就可以了，所以对于市场的敏感度是不高的。选择很多也不是好事情，这个技术做十几个行业可以吗？开始我们想把这个技术在行业当中复制下去，但是没那么简单，做一个产品和做一个方案，很多时候的项目是不可复制的。

从商业模式来说是不存在的，最后就是一个卖人头的方向。所以到底怎么聚焦一款产品，而这款产品当中用技术可以一点一点把它复制起来，复制好了，不但在中国可以落实，还可以在全球推广，这是我们的目标。如果定这个目标的话，会筛选掉很多貌似适合团队做的事情，所以我们在筛选行业。

我觉得很多时候这个行业的利润点很高，但是对于商务的壁垒，或者国界的壁垒，对于敏感信息的壁垒是一个问题，我们就放到一边去。所以，哪个事情是通用的，技术真的可以去替代，或者真正地帮助到我们的客户，而我们的技术能力跟你又是符合的，做了这个筛选以后，最后我们才选择了零售，我们的技术和技术能力正好又匹配这两个能力，又可以有全球的人才，可以在全球的范围当中释放出我们的能量。

产品化才能规模化

李宏玮：我记得我们董事会讨论的两个很重要的话题，一个东西能不能产品化，找到的行业能不能快速产品化，只有产品化才能快速规模化，在你们的新型的行业定位里面可以打造出一个领导的位置。

当然，第二个就是找到一个足够大的市场，如果市场不够大，你的产品做得再大也没有意思，所以我们选择了一个特别大的零售的行业，也选择了第二个特别窄但很深的行业。

在做科技创新的时候，往往不知道前面的路怎么样，因为没有可比性，我不知道这个产品怎么样，也不知道这个商业模式应该怎么样，其实是一个探路的过程。25年前我也是工程师，我是做战斗机的，我一手设计、搭建，后来这个飞机飞起来的感觉是很不一样的。所以其实希望你分享一下你们第一个产品出来的感受。

严治庆：做了一辈子产品，第一款产品在微软做的是Windows 2000，我们那里有一个喷泉，然后我们的VP就跳进去了，你可以想像一帮子男孩子跳到了喷泉里面，这是惨不忍睹的。

在微软大公司里面做产品，那个叫代孕，就是帮别人生孩子，现在做自己的产品，是真正怀孕了，感觉是不一样的。你有一个假设，然后你实现假设，过程当中不断推翻自己，拉着团队，说你定的方向又改变了？然后做一定的迭代，然后跟客户聊，再一代一代地迭代你的产品。

当客户看着你跟你说不错的时候，这两个字就够了，这是产品经理最最想听到的词。当然，客户跟你说不错的时候，这种经验是整个创业的里程上最最欣慰的，而且是最愿意感受到的事情，过程当中的享受、起伏，你的产品推倒再来一遍，那种经验是最最宝贵的。

Clobotics扩博智能创始人及CEO严治庆

郑勇：刚才说到了做产品出身的喜悦，创业之前我有很多的Idea都没有实现，在外企我做了很长时间，但是那个产品都是海外做的，然后我们在中国做生产、销售，后来做投资的时候，看到很多很棒的创业者把他们自己的产品做出来，我内心一直蠢蠢欲动，到了自己真正去创业做这件事的时候，整个的过程确实是非常开心的，虽然遇到了很多挫折，但是非常值得一辈子怀念。

对于我来说记忆比较深刻的是我们从2015年正式地辞职出来创立这个公司，然后我7、8月份的时候出来融资，也还算比较顺利，9月份我们拿到了天使融资。拿到融资之后，我们有了第一个客户，我们在当年双11的时候要在天猫超市的仓库里发布我们的系统，真正地在仓库里面使用起来。

但是其实我们在融资的时候拿的是一个软件，只是做了一个系统的仿真版本，根本就没有到使用的版本，机器人只有一台，可以说是一个实验样机。但是当双11发布的时候，要至少拿出20台机器人的系统，真正地在商业环境里面使用的系统，所以那两个月真的是非常辛苦。那个时候公司的人很少，只有20、30人，还包括了做行政的，基本上大家没日没夜，首先有了这个事之后先买了一个沙发床，放在办公室里面，方便大家24小时工作。

还有一个比较重要的就是到了双11前，11月1号的时候，按照我们原计划应该是带着20台完好的机器人跟系统到客户的仓库里面调试运转。但是实际上到11月1号的时候我们带的是一堆零件和一台装起来的机器人，公司所有的人全部都搬空了，我们公司所有人都去做了机器人的装配，然后在现场进行调配。

虽然我们定了酒店，但是我们从来没去酒店，在仓库里面熬了十天。我是70后，现在感觉创业，体力非常重要。最后，我们还是顺利发布了产品，顺利抓住了我们的第一个客户，运转了起来，过完双11之后，我们从天津开车回来，在路上差点睡着好几次，每次睡着都很惊心动魄，差点就撞车。但是过程中，这是值得一辈子回忆的事情。

第一个种子用户怎么找到？

李宏玮：找到第一个客户不容易，郑勇可以说一下，我们的第一个客户是怎么找到的？然后我们后续怎么去搭建可以持续开发更多客户的销售团队?

郑勇：我觉得在我们那个时候，找客户不算太难，说实话，我们这个领域有一个非常大的好处，就是有亚马逊的背书，大家对于物流机器人的系统，在零售行业里面的价值，有了一些比较基础的信心。但是需要检验的是机器人系统从美国能够使用，但是在中国是不是也有相应的投资价值。另外我们做这件事情，是不是可以做得非常好。

大家做零售、物流、电商的痛苦了很久，一直都是用人工的方式，然后每次双11、618，对于行业来说非常痛苦，如果你应对不好双11，可能你的公司就垮了，直到今天，像阿里巴巴这样的大公司双11之前，大家都在公司里面通宵加班，每次双11业绩的突破，可能对于整个行业里面的公司都是一次挑战，特别是物流领域的公司。所以我觉得整个行业非常需要好的解决方案，所以我们当时拿着解决方案出来的时候，很多行业的头部公司都愿意跟我们接触。

不管是阿里还是菜鸟，或者天猫超市，还有唯品会、京东，大家都非常想跟我们交流。在客户选择方面，第一是要看什么样的客户能够跟我们在最开始的这段时间里建立最好的信任，因为第一个种子客户，肯定我们的产品会有很多问题，就像我刚才提到的双11这么赶的两个月的时间，把系统迅速地拼凑出来，虽然组装好了，但是里面还有很多的问题，我们需要好的种子客户跟我们一起打磨这个系统，所以我们当时最重要的是做这样的选择，很高兴，最后我们还是达到了客户的期望。

李宏玮：我记得几年前，做第一个客户的时候我收到了很多微信照片，你说一下照片的内容。

严治庆：To B行业的第一个客户，就是拼体力。因为你的产品一定不完整，一定有很多问题，一定不能真正地满足客户的需求，这就是整个团队在做这个事情。我们第一个客户是天津能源，我们前面三次被踢出去了，有很多的无人机公司说可以做巡检、自动化，在那边发生过炸机的事情，然后飞机碰到了风机的叶片。一旦有炸机，他就埋在风机里面了，管理人员跟我们说，你看你们的飞机在不在这里？

能够做的就是跟客户去磨，就是去耗，我们帮他送酒，跟他交流，帮他接送他的孩子，什么事情都做，就是为了有一个机会可以做一个小样，但是这个小样的机会非常不容易，一个风机要停机，每天都会有损失，因为风机转的时候就会发电，所以在冬天的时候，可能会结冰，所以他们有这个时间点，他们会把风机停下来做检修，我们必须让他们的总经理看到我们可以做这个事情。

那个时候我们创业6个月，根本没有准备好。机壳用了大疆的600，但是飞行的计算是我们自己写的，云台要自己设计，相机后来的系统要自己写，边缘计算的处理系统要自己写，但是你必须做完这些事情，最后才有结果，把清晰的照片给到客户。你6个月就给客户一个小样。

我们每次做小样都会拜一个神，所有创业的同事们必须要做这件事。然后你就会看到我们的研发团队聚在一起，那个时候是12月份，天津已经是零下2、3度了，冬天的时候飞机的问题是你的电池的寿命会缩短，我们只有15分钟要把一个风机的叶片飞起来，怎么办？棉袄脱下来去裹着电池，可以让它多飞一会儿，这就是做产品。

后来天津能源的老总过来也惊呆了，他看到了这样的团队，我们当时有8个工程师，就为了做这样的小样耗在那边，而且当中有很多不确定性，比如APP跟风机断接了，这就黄了。如果那个时候的光线对不准，我们的曝光率太高的话这件事也黄了。如果风稍微大一点，我们今天可以支撑每秒12米的风速，当时是每秒6米的风速，你还要祈祷这个风速不要太高，这样才能把事情做下来。

这么一个环节全部都要打通的情况下你才有机会做这个事情，这就是创业做第一款产品，能够把第一个客户落下来的艰辛，所以概率是很低的。我相信这里一定有一个创业的神在里边，会帮助大家去把这件困难克服好。

之前我们做的所有的尝试全部都是失败的，但是就在那个时候，老板过来了，在那边要看着我们飞了，我们咬咬牙要上了，那时候我们的计算机的同事手都不能握摇控器了，所以大家会捏一个拳头，把拳头放在嘴里，然后再拿出来，为的就是握住飞机。

就在那时候，老板过来了，我们点击了一下，然后就飞上去了，正好一朵云也过来了，我们的曝光度就降下来了，然后就把这个叶片飞下来了。老板看了20秒，他说不错，然后就走了。一周以后单子就拿过来了，这是一点一点积累下来的，今天任何的风电展，只要这家公司有风机有叶片的，没有人不知道扩博。

在一个行业当中，产品的口碑很重要，但是服务的态度也很重要，如果你愿意在你的产品没有非常完整的时候，在客户里面想做这件事，那就是一个时间的问题，你肯定可以把这个客户磕下来。

愿景、蓝图和使命

李宏玮：科技男跟科技女并不高冷，我们也不是码农，我们希望通过科技改造这个世界，最后希望你们分享一下对公司的期望，对你们行业的期望，就是五年之后十年之后，我们再坐在GGV舞台上的时候，我们是什么样的公司？

郑勇：首先第一个是公司上市，但是它不是我们比较重要的事情。我觉得我们的产品系统，将来真正地能够发挥它更大的价值。

我们有一个自己的梦想，就是我们希望在全球能够打造一个机器人的网络，机器人的网络不是虚拟的网络，而是我们的机器人能够遍布全世界，这里面有一个思考，就是我们觉得机器人这样的设备，如果说我们把它卖给一个客户，每个客户的业务都是有波动的，那他们的需求会有变化，按照自己的需求去投资一套自动化的系统，机器人的系统，那很可能就会有很多的浪费，要不就是没有办法在波峰的时候面对自己的需求。

我觉得就像买车一样，有人会买车，但是也有出租车公司，有很多的服务。我觉得将来的机器人要形成这种服务.机器人在不同仓库、不同客户之间的共享，能够更好地提高这些机器人的使用效率，换句话说就是帮助客户降低他们对于服务的使用成本。

另外，将来对客户来说最重要的不仅是成本降低，而是说什么样的公司能够在他们需要一个精神服务，需要把他们的精神仓库、他们的工厂，把他们的产能提高一倍两倍的时候，我们能够迅速地响应这个需求，一两周之内我们就帮助他实现这个变化，帮助客户最快地抓住市场机会，这是我们实现的最大的价值。

严治庆：我们的愿景是希望通过最普通的技术、硬件，可以在整个行业当中做成一个行业格局的撬板，你可以识别这么多产品之后，你可以想像到这个行业以后会有很大的变化，一定不是亚马逊独大，线下有一个沃尔玛等等，这个行业的格局一定会变，希望我们的技术可以做这样的主导。

品牌商可以做的变革也在一点点演变，五年十年以后，我希望我的孙子孙女说，今天我们在线下的购物体验是不一样的，爷爷当年你到底做了什么？那个时候我可以告诉孙女，来，爷爷告诉你一个故事，这是我们创业人对外的一个梦想。

我们做创业公司两件最难的事情，一个是把客户的钱放在你的口袋里，而不是投资人的口袋。第二就是把你自己的想法放到别人的脑子里面，所以对内做这件事情，我们把我们的想法、理念、情怀可以灌输到所有人当中，这是我们在一点一点打磨的，也希望扩博能够在所有的创业公司里面能成功。