2019年11月8日，GGV Evolving Enterprise 2019活动在北京四季酒店举行。GGV纪源资本管理合伙人徐炳东与美菜网创始人及CEO刘传军、开思汽配CEO江永兴以及找油网创始人吕健以《产业互联网掘金》为话题进行圆桌会话。

以下为圆桌会话全文：

徐炳东：谢谢大家，能够把三位请到这里很不容易，因为大家都很忙，首先表示感谢。我会问大家一些公司的业务，其实我们三位都是TO B企业或者是TO小B企业，我代表你们的客户问几个问题：

假如我今天就是小B，或者是一个标准的B，我是一个企业的CEO或者说我是负责这一方面采购的。我是一个小经营者，我是小饭店的业主，我已经习惯了每天两三点起床去骑着三轮车买菜了，关键是我放心，我有几个老户头在批发市场，他跟我很熟，还给我折扣。我买了东西当场会称，不会缺斤短两。通过美菜网，价格是挺便宜的，但是会不会水分一少，到了我这里分量就少了？为什么在你这里买东西？

刘传军：对于我们来说，这是每天都要遇到的问题，我们做的是一个存量市场，没有我们之前餐厅一样做生意，一样买菜，一样进货，为什么要用我们？这是我们要回答，也是要解决的问题。对于整个业务来说，我们内部有一句话是让餐厅放心，而且要一直放心，今天放心，不算本事，一直放心才是核心。所以在供应链上，我们要保证稳定的供应，为了保证稳定的供应，为了保证刚才所说的，我们做了一个四级的灾备方案，因为我们做生鲜是不能做库存的，仓库里有一些米面油可以存货，但是菜、现货的农产品不能库存。

我必须预测商品的动态，路途当中我要保证干线物流的准确率，如果物流出了问题，我必须保证第一级栽培方案，有替补的东西进入到我仓库。到了客户那里出问题，我要保证有灾备方案。有任何的质量问题我可以马上给你换货，如果缺斤短两我就马上给你补，这样整个方案才放心。在过去的五年，我们一直打造供应链的体系，就是希望客户能够放心把后背交给我们，然后我们就可以完好无损地给他做好服务了。

徐炳东：在美菜网我既可以放心，还可以睡懒觉。每个特别大的城市都有一个汽配城，汽配城也有两个好哥们，假如我是客户，这些年来我开汽配厂或者是路边的汽修店，好像没有遇到过什么困难，不管是SKU还是产品很难还是其他，我一个电话就可以解决了，为什么要通过你来买？

江永兴：首先我们分两个场景，正常的情况下，我们所有的保养，保养的时候要买的东西可能是滤芯或者是机油，高频的东西供给是非常充分的，所以它的可获取性非常强，痛点不是很明显。但是如果维修，类似于人动的手术，尤其是事故车的场景，这张工单里面买的东西可能有几十个，尤其是你的车比较老的时候。

这个时候，真实的情况下，维修厂如果把这些零配件找齐是非常困难的，以前汽配厂黄牛，说我可以帮你找到，但是背后整个的链条是非常原始的。我们现在把这些东西聚合在一起了，科技解决可以另配电的搜索问题，我们把源头的供给全部供应在一个平台上，黄牛要找七八个黄牛，甚至通过汽配城才可以找到，但是在我们这里可以一下子就找到。原来你找到的东西标准不明确，我们国内的真实情况是什么？

汽车零配件的以次充好的、高仿率，在北京接近40%，对于车主来讲，汽车的零配件就像食材和药品一样，非常重要，原厂就是原厂，高仿就是高仿。我们修车跟看病非常像，不仅仅是一次性的服务，因为我们车主，我们本身修车的服务有两个络第一是长期生意，第二是本地生意，除了去旅游以外，一般只会在公司或者家的附近修车，不会跑太远，如果这个维修厂不靠谱，你短期可以挣钱，但是长期还是求流失客户。

所以本身整个零配件交易除了短期零配件供给，还有长期的售后服务和质保。我们这个体系，知道这个编码之后，这个零配件是从哪出来的？我就知道了，数字化是可以溯源的。链条里面的环节是可以不断预测的，低频的东西要共享，如果是高频的东西往前推，所以就是一个持续改进的过程。刚才问的是老板，如果是老板的话，我们本身还可以解决阳光采购的问题，因为行业确实有一些灰色的东西。

徐炳东：假如我是一个小型货车公司的老板，通过你的加油网络来加油的话，价格是有些优势，对我公司的合规化有什么帮助？

吕健：一定是便宜，在中国的物流行业盈利利润非常饱和了，加油这件事情是他们成本最大的支出，40%来自于加油。除了便宜以外，我帮他做了定制化的SaaS系统，因为原来这些物流公司大多数是用硬卡加油，数据传输是否能够管理到司机加油？这很重要，用电子加油卡加油，数据都是实时上传的。

第三个是结算方便，这些公司从2015年中国的营业税增值税改革之后，这些公司都需要增值税发票，但是历史上他们大多数通过不合规的方式去买更多的发票。现在用了我们的产品之后，他原来要和很多加油站对照，每个月把发票开回来，我们的SaaS系统在线对账，每一个月25号，一张发票开给他就可以了。所以，便宜、管理方便、结算方便，这就是我们的优势。

徐炳东：三个小问题可以让大家更好地了解一些公司业务，我要帮大家更多地了解产业互联网，大家都说产业互联网是中国消费互联网以后一个非常大的投资方向和趋势。我记得我当年刚进入投资行业的时候，每做一个投资之前，我当时的合伙人都会要求我做一个行业报告分析。但是近十年来看，我们的行业分析已经变得没有那么重要了，为什么？因为中国的产业实在太大了，随便一个行业没有一万亿也有5千亿，如果这个行业连2千亿都没有的话就没有人看了，这就是中国人发展快的原因。今天问一个比较浅显的问题，什么是你们心目中的产业互联网？产业互联网是不是B2B。

刘传军：在我的理解当中，产业互联网肯定跟B2B是不一样的。我认为互联网只是一个工具，就像一百年以前发明了蒸汽机，后来发明了电，电成为了我们生活当中的必需品，成为了我们的底层，所有的地方都要有电。互联网也慢慢开始下沉了，我相信再过五年十年，互联网也像电一样，会渗透到生活、产业的方方面面。但是现在来看，互联网在C端消费者已经非常成熟了，但是在产业非常落后。回到我们的行业，几乎在农业的上游是没有互联网任何痕迹的，有各种创新，但是没有任何痕迹。

最简单的例子就是说为什么出现那么多农产品的滞销，因为信息不透明。农民按照自己的判断和思考去种什么、种多少，市场的需求是随着市场变化的，这是脱节的。今年这个产品价格很贵，很畅销，明年就一拥而上，很多人在种，导致了明年就滞销，然后倒在沟里或者是烂在家里。我今年的年初去了四川的米易县，那里非常富，他们产西红柿，但是那里西红柿滞销了，我经过道路两边的时候，看到路边都是西红柿，空气里都是西红柿的味道。去到很多人的家里，家里都是西红柿，一个大妈把西红柿从地里摘出来喂猪，原因是因为那一年西红柿的种植面积太大了。

我们认为产业互联网应该把互联网的技术和科技的力量渗透到产业当中，能够为产业插上互联网的翅膀，能够把数据、市场的信息、产业的力量用到产业当中，让产业能够更高效。我觉得农业这个链条尤为需要，因为中国有8亿农民，吃是每个人必须要的东西，而且中国的农业非常原始和落后。里面有巨大的空间和价值，这也是美菜网要做的事情。B2B只是我们切入这个行业的点而已，这只是一个支点而已，最后我们希望把这种力量带到产业当中去，能够真正改造这个产业，让产业更高效，农民再也不用担心种什么、怎么卖、卖不出来的问题了。

徐炳东：结合你现在的行业来看，因为大家都说产业互联网是可以改变供应链格局的，不仅仅是解决交易的问题。在美菜网的格局当中，我们现在的垂直领域当中，你觉得我们现在怎么样做到了改变这个供应链格局，未来怎么样进一步影响？

刘传军：从供应链格局来说，我自己认为供应链一定会发生巨大变化，这个变化可能会超出我们现在的认知。原因就在于，从吃这件事情来说，它是一张巨大的网，什么意思？我们看到了消费者的吃是餐厅或者是家庭，把原材料买回来做成自己喜欢吃的东西。从产业链上来说是一个非常复杂，而且非常庞杂的市场。

举个例子，从鱼来说，大家经常吃酸菜鱼或者是巴沙鱼，巴沙鱼的产地是越南。如果我们有巴沙鱼的销量，就可以去越南，连接越南养与的公司和农民，改造养鱼的效率，然后以及方式，直接打通从鱼厂到餐桌的渠道，这件事情已经在发生了，而且已经实现了从越南的鱼厂直接到中国消费者的餐桌，来服务中国的酸菜鱼餐厅，也服务中国的消费者，这其实是有巨大空间的。再举个例子，比如土豆，中国的主产区只有两个地方，一个是山东，一个是内蒙，在山东的滕州，一亩地的产量可以到7、8千斤，但是内蒙只有4、5千斤，大凉山只有2、3千斤，从品种、种植技术、管理的方式等等来说都有巨大的差异，如果产业互联网升级之后，就完全可以把山东滕州的图轴种植技术、品种和方式引入到内可以提高内蒙30、40%%的产量，也可以引入到大凉山上，而且还可以提高效率。

整个产业的布局和格局会发生这样的变化。同时，商品和商品之间是相通的，比如说养鸡场吃的饲料是豆粕、麦麸，豆粕在上游是炼油厂把大豆买过来，然后剩下了豆粕，大豆的上游是美国的大豆。如果校友的消费渠道发生巨大变化之后，或者B2B规模足够大之后，一定改变全球农产品的供给和格局。有可能从海外的农庄直接到整个产业链的链条里面去提高整个效率，优化整个供给。未来不出五年，从农产品来看一定会发生巨大的变化。

徐炳东：产业互联网在你眼里和B2B的差距有多大？

江永兴：差距很大，B2B只是强调了一个连接的概念，但是其实这是极度简化的概念，我们把B打开是非常复杂的。我们所有的产业，绝大部分的情况下是一个存量市场。所以首先我们要考虑的是这个存量市场能不能因为我们的进入或者我们的存在变得更美好，所以首先要看本身我们在这个过程当中有没有创造这个价值。

所以，从这个角度来看，B2B汽配行业原来大部分在后市场是传统的从业者，我们都知道汽车本身是科技属性的产品，基本上全球研发投入最大的公司100家里，30家是汽车领域相关的。科技和资金和人才都是密集的，但是我们的汽车服务市场，相对比较不幸的是绝大部分是原来的技师，我不是说他们不行，总的来说科技属性非常弱。所以我们整个的客户他们整个的管理是粗糙的，所以也出现了很多问题。过去这么多年中国的科技人才都进入了互联网和资本市场，比较少的进入后市场。打开后市场，每个B端有大量的东西可以体现产业的效率，开思除了零配件交易平台，我们还有SaaS，一段给上游的零配件的供应商用，包括一些制造商，这样的话他的库存从入库到管理到出苦和我们交易平台的打通是在线的。

还有一个SaaS系统是给维修厂用的，目前部署了很多。过去这么多年维修厂是一个孤岛，我们通过这个SaaS可以帮助车主知道你车辆维修的状况，跟供应链的平台打通，我们自然就知道了所有的维修的记录，以及你的车辆的真实的状态，产业互联网不仅仅是把两个产业链打通，而是因为我们的存在整个产业提高的效率，或者让大家觉得生活更美好。连接在一起以后会产生很多的变化，包括他的交易结构会有变化，成本结构会有变化，用户的体验会有变化。所以我个人觉得，B2B是一个极度简化的概念，产业互联网当然可能不同的行业不一样，但是我们认为B2B要把这个B也打开，在整个产业链条里面，有没有重塑这个交易结构，让我们整个链条的效率和用户的体验，比原来更好。

吕健：历史证明，互联网一定是先进生产力，这是毋庸置疑的。所以在每个传统的行业里面，过去的4、5年里面，从找油网，到美菜网，到我们都希望用互联网的办法解决每个产业的效率问题，我们这个石油行业也是一样，极其地传统。历史上只有在中国中石油、中石化、壳牌这样大的公司是一体化的公司，买原油，到炼油厂再分销到加油站。找油网目前做的事情确实是在做一些革命性的变化，因为我们通过更轻的方式去连接了大量的加油站，通过他们的交易数据，以及我们的客户去加油，来拿着这些订单到更多的上游的订单，有没有可能做OEM定制化，甚至是国外的原油厂定原油？我们目前正在做这样的尝试，如果整个供应链通过我们科技化的办法，整个物流行业都会发生很大的变化。所以互联网赋能我们这些产业，在未来的五年，我们相信会发生巨大的变化。

徐炳东：昨天我见了一个创始人，他说产业互联网做的是管道，但是原来在中国有一批、二批、三批，还有终端服务商，然后到最后的小B客户，这个客户可能是B，也可能是C。我们今天的管道有两种改革方式，一个就是加粗管道，就是让我成为一个一揽子的服务商，这是提高黏性的。还有就是缩短管道，缩短管道就是我要把这么长的价值链去掉几环，这样的话大家才能赚钱，下面的人才能买得更便宜，上面的人的价格才能卖得更高。你们是怎么看你们现在这一块业务的？你们的考虑和想法是什么？

刘传军：其实是两个逻辑，一个是你要拓宽和做深。对我们来说，我们曾经一度希望做宽，因为餐厅老板天天给我们提很多需求，说你能不能让我一站式满足？不要让我找别人了，每个客户都有这样的需求，我们一度认为自己可以做到。

但是坦白地说，做了三五年之后才发现是非常难的。因为传统的电商是标准化的，一个塑料袋就把产品标准化了，交给快递就完了。我们的商品放眼望去是崩溃的，有水里游的，有天上飞的，有活的，有死的，有各种各样温层的，想让它的标准优化，我们曾经认为自己很厉害，我的联合创始人是学核物理的，但是最后放弃了，可能我们需要更多的时间，我们要找到核心的东西，能不能击穿全球的产业链，然后做深，然后做到更有价值，先满足客户有限的需求，这对我们来说更重要，这在不断地迭代过程当中，当然不是说宽不做了，而是说有选择。

因为这个行业的标准化是一个世界性难题，在美国蔬菜是很贵的，在中国的蔬菜价格平均只有1.5元一斤，还要负责给他送过去，还要包好，不满意还要退、换地还有各种服务，这1.5元都是我的利润对于我来说都是很大的挑战，何况我还有进货采购价，我们有很多必须要面临的挑战去平衡。我们在不断地进行迭代。

徐炳东：对于我们来说做深也是非常重要的，至少短期来说，在这么复杂的中国市场里面，能够服务好用户，我觉得这已经是非常难的。

江永兴：在我们这个汽车零配件的产业来说，应该说，加粗管道和缩短管道是在交替的，是同时发生的。加粗管道，有些东西我们不变，有些东西是有变化的。比如我们最开始做高端车的处分要，就是核心零部件的交易，通过这个交易平台，把平台的治理结构和底层的基础设施，包括物流的调度，还有我们买卖双方的画像，基于智能交易的匹配算法搭建完了，我们叠加中档车的交易的时候，其实逻辑是类似的，只是说中档车的车主和维修厂的仓储有些变化，对于平台来讲没有变化。

所以我们做中档车是可以的，事实证明最近它的增长也非常快，洛伊我们会加车系，加品类，基于我们平台大家要找件以及交易的逻辑是类似的，从这个逻辑来看我们是在加粗管道。另外一个产业，不同的品类，低频的东西一定是共享，高频的东西最可能接近末端的消费者，从这个角度来说，有些品类是极具缩短环节的，比如说博世或者大陆零配件的，他20%的零配件会卖到汽车后市场，我们可以明确地告诉博世或者是路虎或者是奔驰的车场，每一个种类，不同的SKU装在了哪，使用的情况是什么样的，13家零部件巨头当中，我们合作了6家务，他们希望我们缩短这个链条，至少我们把他车使用的数据返回给他，从这个角度来说有些链条是缩短的，在我们这个行业两件事要同时发生。

吕健：我们这个行业的用户希望我们把所有的事情做完，这是毫无疑问的。但是我们从下游的客户往上去做的时候，我们一定是利他的，让我们的朋友圈都会赚钱。首先是加油站和上游的炼油厂，但是这些方式和办法都是由我们来去主导的，让加油站能够赚到多少的服务费，让上游的炼油厂有多少的生产的收费。这件事情上，我们都把它设定好了，所以我们不管是粗管道还是细管道都在做。

徐炳东：今天说产业互联网，这个词既新鲜，又不新鲜。在全世界的国家里，产业互联网会在哪哪些国家有可能？中国、日本、韩国可能有，欧洲有吗？可能没有，美国也可能没有。今天所说的产业互联网背景是中国，是一个据的制造业基地，产业互联网是一个中国的产业互联网，还是一个国际的产业互联网？我的问题是，你觉得我们的产业在将来有没有可能在中国做得比较好，然后走向海外，走出中国，你的产业能不能向全世界输出？或者是输出到东南亚。

刘传军：我们首先来看这个产业，产业在下游是餐饮业，中国的餐饮业在走全球化的路线，但是毕竟每个国家的口味不一样，我的全球化的难度很大。不管是中餐还是西餐，总是需要牛肉、土豆、鸡蛋，对于我来说全世界的餐厅都是一样的，没有区别。客户的需求只是我的服务，所以他本身的条件就是全球化的基础条件。第二是上游农业，也具备一样的条件，哪怕是日本的农业，欧洲的农业，都是一样的。

过去的几年我们收到了很多国家的邀请，去年的时候，泰国政府的官员特意找到我们，带了一个访问团，说希望我们去泰国。泰国只有7、8千万人口，我们中国还没有做好，所以没有考虑这个问题。我说我们的愿景是为中国的8亿农民谋幸福，后来泰国的官员说，泰国农民也需要我们，希望我们去泰国，然后去打通这个产业链，去帮助泰国的农民，服务泰国的餐厅。对于我们来说具备了全球化的条件，从这个角度来说，农产品本来就是全球化的，我们现在做的事情就是先买全球，然后卖中国，下面做的事情是买全球买中国，当然市场要有足够的空间。

徐炳东：最近的猪肉价格疯涨了，但是昨天中国又宣布从加拿大进口猪肉了，所以农产品是一个国际化的供应链，我们非常期待美菜网有机会走出中国。

刘传军：未来的全世界人口一定会增加，人口增加，土地是有限的，其实这当中有着巨大的潜在机会。

徐炳东：很大的需求和地区的不均衡性。

江永兴：我们汽车行业天然的就是国际化的，当然我们中国的市场足够大，所以我们肯定聚焦中国的市场。如果看很远的未来，我们觉得车场已经把标准进行了定义，中国的车可以卖到中国，国外的车也可以卖到中国，所以汽车从标准和各个体系来看，它已经天然地全球化了。第二，从汽车的零配件角度来说，中国有大量优质的产能，这些优质的产能对于我们国外的公司非常有价值。比如最近印度和泰国的很多公司，尤其是东南亚，其实跟我们已经开始比较密切地进行交流了。

汽车相对比较好的是有标准，同时又是数字化的，而且整个维修厂或者是整个供应链体系，厂家定义得比较好，所以不会存在说很复杂的问题，总体上已经统一了，而且科技的底层是打通的。从这个逻辑来说，第二点也是可以的。另外，从我们自身来说，我们团队本身的基因会偏国际化，因为我在华为工作15年，其中有5年是在海外市场，我们团队的其他成员在海外有比较长的工作经历，包括在硅谷生活了18年。所以我们对海外的情况比较了解，如果放在很远的未来，我们认为汽车零配件市场，应该是一个相对统一的市场，因为这个市场相对比较明确。

徐炳东：这个行业更有机会成为产业链的工业园。

江永兴：只能说有这个可能，但是变量非常多。

吕健：我们这个行业在中国早就已经全球化了，因为中国是全球最大的能源消费国，有80%的原油是靠国外进口回来的，这是能源安全的问题。所以在供应链环节早就已经全球化了，所以我们自身能不能和那些原油提供商很好地去合作，这个命题实际上早就在我们公司内部探讨了。再回归到下游的客户，在加油这件事情上，有没有可能全球化？

从美国的那家公司FleetCo来看，因为美国的支付已经非常发达了，为什么这个公司才会存在？就是因为他可以实时地给这些卡车公司提供加油数据，这个行为在全球都是不标准的，卡车司机加油会不会偷油，会不会把油卡卖掉。所以，大多数的物流公司希望在加油这件事情帮他们节省成本，所以长期来看东南亚是有机会的，美国已经做到了全球化。

徐炳东：FleetCo做的支付是企业支付，企业支付是一个相对独立的市场，你觉得未来我们会有这样的考量吗？

吕健：我们确实没有深入研究过，但是美国那家公司，因为我们的CFO和CTO跟那个公司有非常深的连接，CTO是那个公司的产品副总裁。所以他们在做美国市场的时候发现，欧洲、南美洲都是这样的行为，所以他们现在的企业，解决企业支付，特别是燃油支出这件事上已经做成了全球化。

徐炳东：今天有幸把三位聚在一起，希望给大家做到更多的分享。产业互联网这个词也算是这两年比较热的词，但是大家对它的定义并不是特别地清晰，我觉得今天三位的分享还是能够做到帮助我们拓宽眼界的，剥离B2B本身，但是产业互联网除了B2B交易以外，还有SaaS、底层系统，包括还有其他的支付的属性，包括科技改变上游和缩短供应链，把价值链变得绠短，创造更多的价值，在不同的等级上聚合更多的交易对手。产业互联网是一个大局，伴随着中国在世界范围内的经济和体量增长，包括中国在很多的行业占据了30甚至50的制造业的基础，所以我们觉得我们是乐观、谨慎地看好产业互联网的，当然并不是所有的行业都有这个机会，所以我们希望有机会可以和更多的像三位创始人这样的一些领军企业在各自的企业一起奋斗，把中国的产业互联网做大做强。